¿Vender departamentos en Cancún? Entiende a tu comprador antes de lanzar tu proyecto
Comprar un departamento no siempre es por necesidad. A veces, es por deseo, aspiración o estrategia.
En destinos como Cancún, Tulum o toda la Riviera Maya, los desarrolladores que no entienden el motivo real detrás de la compra de sus clientes terminan diseñando mal su producto, comunicando mal su propuesta de valor o fijando mal el precio.
Desde AR Data Insights y AR Real Estate Consulting, hemos identificado que los estudios de mercado en Quintana Roo deben ir más allá de un simple análisis de oferta y demanda. Deben profundizar en los perfiles psicológicos y financieros de los compradores. Aquí te explicamos cómo segmentarlos.
1. Los cinco motivos principales de compra en Cancún y la Riviera Maya
Primera vivienda
- Perfil: familias jóvenes o parejas locales/provenientes de otras ciudades.
- Buscan cercanía a servicios, seguridad y buena relación precio-beneficio.
- Suelen ser racionales y sensibles al financiamiento.
Segunda vivienda vacacional
- Perfil: residentes de CDMX, Monterrey o extranjeros.
- Quieren descanso, ubicación premium y amenidades tipo resort.
- Suelen ser emocionales, buscan experiencias, y aceptan precios más altos si lo sienten “único”.
Upgrade (mejora de calidad de vida)
- Perfil: compradores que ya viven en la zona y buscan algo mejor.
- Valoran espacio, privacidad, plusvalía y acabados.
- Mixtos: racionales en estructura financiera, emocionales en diseño.
Inversión especulativa (ganancia por plusvalía)
- Perfil: inversionistas que quieren revender o capitalizar en 12-24 meses.
- Altamente racionales, priorizan ROI, ubicación y velocidad de absorción.
- Necesitan datos, curvas de precios, análisis de escenarios.
Inversión patrimonial (renta y largo plazo)
- Perfil: familias con capital, profesionistas o inversionistas internacionales.
- Buscan propiedades estables, bien administradas y con buena renta mensual.
- Combinan racionalidad financiera con visión de legado o portafolio.
¿Compradores racionales o emocionales?
En nuestros estudios de mercado en Cancún y Quintana Roo, cruzamos análisis de comportamiento con variables demográficas y económicas para identificar dos grandes arquetipos de compradores:
El comprador racional
- Hace comparativos.
- Pregunta por ROI, m², plusvalía y mantenimiento.
- Analiza la zona, historial del desarrollador y contratos.
- Es muy común en inversionistas patrimoniales y especulativos.
El comprador emocional
- Se enamora del entorno, diseño, storytelling o amenidades.
- Busca lo “instagrameable”, lo exclusivo, lo que lo hace “sentir”.
- Le cuesta menos tomar decisiones rápidas.
- Predomina en compradores de segunda vivienda o upgrades.
⚠ Error frecuente: desarrollar un producto racional y comunicarlo de forma emocional (o viceversa). El resultado: no conectas con ningún perfil.
¿Qué hacemos en AR Data Insights y AR Real Estate Consulting?
En nuestros estudios de mercado en Cancún y Quintana Roo, no solo analizamos precios y competencia, sino que profundizamos en:
- Motivos reales de compra según segmento y ubicación
- Perfiles de comprador emocional vs racional por tipo de proyecto
- Recomendaciones de comunicación y diseño de producto
- Proyecciones de absorción por tipo de comprador
Todo esto lo hacemos con nuestro modelo DIREM (Data Intelligence for Real Estate Market), que combina ciencia de datos, investigación cualitativa y análisis econométrico aplicado al sector inmobiliario.
¿Por qué importa esto para tu desarrollo en Cancún o Tulum?
Porque construir sin entender al comprador es como lanzar un producto sin mercado. Necesitas saber:
- ¿Quién comprará tu proyecto?
- ¿Por qué lo comprará?
- ¿Qué lo motiva: una tabla de Excel o una historia de vida?
- ¿Cómo tomarán la decisión final?
La única forma profesional de saberlo es con un estudio de mercado integral que combine visión financiera, inmobiliaria y de comportamiento del consumidor.
📩 ¿Quieres conocer a tu verdadero comprador?
En AR Real Estate Consulting y AR Data Insights llevamos más de 300 proyectos asesorados y más de 10 millones de m² analizados.
Contáctanos y te ayudamos a descubrir el motivo real por el cual te comprarán… o te ignorarán.
📲 Contáctanos vía WhatsApp en cualquier parte de México y Latinoamérica.